来源 | 猎萌强猎推荐

ID | Hunter-Insight

我做猎头的时间不长，但做过许多的行业，比如医疗、消费品、广告、传媒、互联网、电商。跨了很多行业，每个行业都有一些成功的case。我想做一个总结，将一些经验分享给大家，希望能对大家有所启发。

在开始前，我想先跟大家探讨一下猎头的两种思维方式：

● farmer型：farmer型猎头有明确focus，持续地深耕于所专注的行业、职能，服务特定的一类人群，比如大家都耳熟能详的PS模式。包括上周我的同事simon分享的市场大师，就是farmer型猎头业务思维。

● hunter型：hunter型猎头没有明确的行业focus，只要是大单好单，拿起来就能做。现在普遍认为这样的方式不适合长期发展，顾问会比较辛苦，也无法形成长期的优势积累。但是辩证地看，变化才是永恒的。hunter型思维有其积极意义。

我今天唱一唱反调，因为我一直喜欢挑战新的行业，做新客户。而且只要单子够大，一单就可以等于farmer型的五单，那未尝不能达成高绩效。

通常什么情况下我们会选择做hunter型猎头，学习一个新的行业呢？我想有以下几种情况。

如果做hunter型猎头，首先要面临的挑战就是要不断地学习一个新行业，了解新的客户，掌握新的知识。因为我们对行业一无所知或知之甚少时，bd特别难。好不容易bd客户回来，客户要求你快速推人，你发现无从着手，学习期和磨合期拉大了lead time，这时候不应该拿起电话就打，而是先做一番研究。磨刀不误砍柴工。

由于时间短，要求我们在两天甚至更短的时间内就要对行业有快速地了解。可能有人会疑问这可能吗？我觉得是可能的。

有一个说法是坚持做一件事一万个小时就会成为这个行业的专家。其实做猎头并不是成为专家，如果我们愿意去学习并且找到行之有效的方法，两天时间内，我们可以迅速地对一个行业有快速的了解。做不到一百分的专家，但至少可以做六十分的猎头顾问。

怎么开始对一个新行业的学习呢?首先，在研究和学习之前，要结合业务的需要定好学习目的和目标。我们不是做这个行业的专家，也不是投资这个行业，更不是经营这个行业，而是做这个行业的猎头顾问。所以定好目标非常重要。

有些顾问特别喜欢研究，研究非常深入。实际上这对猎头顾问的帮助是有限的。吾生也有涯，而知也无涯，以有涯随无涯，殆矣。我的生命是有限的，而知识无限，用有限的生命去学无限的知识，是害了自己。所以确定学习目的和目标非常重要。

我们是猎头，学习一个新行业的目的非常明确——就是要做好这个行业的猎头顾问。基于这样的目的，设定一个合理的学习目标。

第一个层次是了解行业知识，做到在跟业内人士沟通的时候，不会犯低级错误，不会问出一些非常小白的问题。这有利于和候选人做初步的沟通。不专业的表现会让对方对你失去信任。

第二个层次是能与业内专业人士沟通，准确地理解职位需求，专业地评估候选人，做一名专业的猎头。

第三个层次是能够结合我们自身专业能力，提出令人刮目相看的观点，树立个人品牌和威望。到了这个阶段，我们能够做招聘的军师，而不是仅仅做一个recruiter。根据业务的需求，我们能够帮助甲方画出胜任力模型，提炼职业卖点，能够提出招聘的解决方案。

确定了学习的目的和目标之后，剩下的就是学习行动了。快速学习其实是一个快速收集大量信息，并对大量信息进行分析和概括的过程。

在搜集的时候如果有一个思维的框架，更有利于我们针对性地搜索。

第一步：了解一个行业的历史，如果是研究公司，也要了解一家公司的历史。当我们对一件事情，或者一个人一无所知的时候，了解ta最好的办法就是从过去开始。以时间为线索去把历史的关键事件，关键技术，关键人物，包括格局演变，用演绎方法把它展现出来，你可以把它想得有血有肉，那样更具象化。而且你也会从中获得更深的理解。

第二步：描绘行业地图。描绘行业地图，我会把它分成以下几个方面。

行业数据：比如市场规模体量有多大，是增长还是萎缩，分布是什么样的。比如猎头行业，我们做了大量的调研，没有一个官方的数据，体量大概三百到五百亿，复合增长率是百分之三十，分布主要在北上广深。

行业集中度：什么是行业的集中度呢？直白的说就是这个行业有没有寡头。当一个行业特别成熟的时候是会形成寡头的。举个例子，在中国PC机的寡头是联想，电商行业寡头是阿里巴巴。猎头行业是没有寡头的，集中度非常低。

主要玩家：列出行业前五到十名的公司去了解他们的主要业务，盈利方式、核心竞争力、发展瓶颈等，他们采取的竞争策略是什么。

价值链：从上游到下游的主要环节、每个环节的商业价值以及盈利点。

趋势：资本动向、技术趋势、政治导向。

有了一个基本框架，剩下的就是收集信息了。实际我搜集信息的渠道不会比大家多。必备的技能首先是搜索，小小的搜索框就能让你获得这个世界海量的知识。

如果你不会搜索的话，有一个最简单的办法。你打开百度或者google的搜索框，只要输入百度google搜索技巧，就会有详细方法技巧。你根据搜索技巧去搜索你想要的信息，很多人说我总是找不到想要的信息。可能是你的关键词不对，也有可能是你太懒了！你没有把前五十页的网页链接点开看，就不能说你的搜索工作做到位了。

有了搜索我首先会看大量的新闻报道、文库、百科问答。再高级一点我可以看公司年报，我特别喜欢公司的年报，因为它会分析这个行业产业，简直就是免费老师。当然还有一个好渠道的就是证券公司的分析报告，它的分析是非常深刻的。我也会去关注一些行业媒体、公众号，论坛杂志等。

通过这些方法你对行业已经有很多了解。这时候你难免有些疑惑，或者有些不太肯定的地方。这个时候你可以找人请教。

我们通过大量的搜索、完成信息收集，根据思维框架，提炼概括信息，达到学习目标，具体能学到多深入全面还是靠个人悟性。

● 与行业内不同层次的人沟通增加对行业认知的立体感，每个层次挑一两个。

● 分析实际case所需人才的分布、梯队、薪资水平、普遍心态、求职动机，优劣势对比

● 电话、面试、mapping

最后想分享我的几个小心得：