讲师简介：吴栋炯，毕业于英国阿斯顿大学，现任某跨国集团高管，擅长组织力和领导力。曾任Talent Q中国区总经理、Hudson中国区人才管理首席顾问、也曾在阿里巴巴等知名机构担任高管。东方电视台《东方大讲坛》演讲嘉宾；上海电视台《说东道西》嘉宾，著有《越放松，越成功》。

在几年之前，可口可乐找我给他们设计一门培训课程，这门课叫做《战略型影响力》。如果把全球性的可口可乐放在一起看，会觉得其组织架构、人物关系都特别复杂。在这样的组织里，到底什么能力是最为重要的呢？

专业知识很重要，与此同时，影响力在这样的组织里就会显得特别重要。其实，在这样复杂的组织架构里，很难要求别人去做一件事，手下的“兵”实则不多，很多都是跨部门的，甚至是跨区域的，那就需要依靠影响力去实现。

我个人认为影响力是一个特别重要的能力，我在做招聘时十分看重候选人的两个能力，一个是能否快速反应、举一反三、归纳总结，俗称“脑力”；另一个就是影响力，看候选人是否真的会推动事情的发展。

在商业化的时代，影响力是你的付出能否产生好的结果的一个重要因素。

在企业里，常用的影响力的场景有几个。如果作为领导者，如何推动下属；如果作为跨部门，如何推动跨区域；在你没有权利时如何让他人配合你，共同把事情做好。这些都是影响力。

今天和大家分享的《影响力的八大法则》，也是我总结下来最为关键的，这些是建立在前人的智慧上外加自己小小的心得总结出来的。其中很大一部分是和心理学有关的，影响一个人需要先影响这个人的心理活动。

这八大法则分别是：互惠和交换、互让原则、喜好原则、权威原则、社会认同、框视、类比、因性格而异。

上述八个法则都是比较强大的，这里我想说明的是，影响力的法则也好策略也好，就像是一把双刃剑，没有好也没有坏。世界上很多伟大的领袖人物，往往都是很厉害的影响者，他们都十分擅长运用以上的几条法则和原理。因此，我今天分享的内容重要的一点是如何运用，以此来实现你的目的。

1、互惠和交换原理

说到互惠原理，我先给大家举个例子。

大家应该都有看过美国监狱大片，重要的两个角色是狱警和囚犯，两者的关系属于斗智斗勇型，一个狱警该如何影响且控制囚犯，大家可以思考下。有一种答案是狱警可以拿着枪拿着警棍到处巡视，通过这种方式显示自己的权威，把囚犯管理得服服帖贴。

根据研究真正有经验的狱警并不只是单使用权威，还会多一样互惠法则。比如狱警某一天会把囚犯叫进办公室，当囚犯来到办公室时，狱警会故意拿出一包烟放到桌上请囚犯抽，在囚犯抽烟时和他说：请以后帮一个小忙，只要以后想抽烟时都可以找我一起抽烟，也和我聊聊你们平时都在谈论的事情。囚犯答应后，狱警还另外送了他一两包香烟。

在这个过程中发生的就是狱警和囚犯之间的交易，这也就是一种互惠。在心理学研究中发现，人和人之间一旦对方为你做了什么，就会产生一种亏欠感，这也是人类社会比较有趣的现象。

生活中也很许多这样的例子，比如朋友结婚你去参加婚礼送了一个红包，隔了一年你结婚，正常情况下都是比原来的红包要大点，这就是中国社会的礼尚往来。

人和人之间的影响很多也是因为互惠而发生的，在互惠的法则里重要的一点就是：如果你真的要去影响他人了，首先不要去考虑对方能为你做什么，而是先要问问自己能给对方带来什么。在跨部门沟通中，当觉得推不动事情进展时，往往原因在于只是纯粹考虑到单向需求，总想着得到对方的帮助，自己却没有给对方输出，这也导致了推动的难度。

有经验的跨部门影响者，往往总能找到对方的软肋与需要，然后自己就会变得很主动。大家也会发现好的销售与客户的关系也并不是单向的，当真正要去影响对方时，需要仔细盘点手头拥有的货币，只有拥有足够多的影响力时，才能真正影响到对方。

在组织心理学中说到：很多经理人会把信息攥在自己手上，其实他们真的很懂得如何运用影响力，他们深知一条信息类似于一个筹码。

在职场上，很少有人会思考如何才能影响自己的老板，更多的是被影响。在跨国公司这类大型组织里，甚至在中小企业里，一个员工如何去影响自己的老板是个非常有意思的问题。

实际上，你和老板的交换筹码有几个方面的内容。最重要的是你始终都会有有个高标准的表现，如果你不擅长人际交往，这都没关系，重要的是可以把手头的事情干得漂亮，这个往往才是你的立身之本。第二个是你拥有很多特殊的渠道和特殊的信息，这些是老板不知道的，这也可以称为是一种交换筹码。

2、互让原则

所谓互让，简言之，就是双方各退一步。

这一法则在谈判过程中是被大量应用的一个心理学法则，给大家举个例子：你走在马路上，一个小朋友向你出售一张票值100的马戏团门票，可能大家本能反应就是不想去，然后小朋友收起了门票拦住你说，我有很多棒棒糖只要一元一根，不知道大家会不会买几根棒棒糖再继续赶路。

这个例子映射了很有趣的心理学现象，人在发现对方做出让步之后，本能地也会做出让步。此外，过程中的两个心理学作用也同时发生了，一个是让步，还有一个是刚开始物品需要100元，后来的物品只需1元，两者之间差了一百倍，当我们看到这个巨大的落差时，就会觉得那个价格和物品是可以接受的。

心理学中发现，当让步和对比同时发生时，这时的影响力是巨大的 ，这也解释了生活中很多诈骗行为。如很多房产中介一开始会带你去看很糟糕的房子，看完后再带你去看普通的房子，那套糟糕的房子报价还特别贵，而普通房子的报价还比糟糕的房子略微便宜点，当两件事一起发生时，一般都会选择那套普通的房子。

在影响法则里如何提要求，实则里面需要很多策略，你必须给对方一次拒绝你的机会。

作为HR，我们需要与业务部门打交道，去和老板打交道，这样的工作是非常多的。我有一个HR朋友需要帮助公司裁员，当时我给她的建议就是运用互让原则。不论你是出于进攻方还是防守方，都需要懂得影响力的法则。

在日常生活中，都是可以通用的。在家庭中这一招对小孩子也是管用的，我们都不喜欢拒绝，会觉得很难受，但明白拒绝与要求这一原理之后，应该为拒绝而感到欣喜。每次当别人拒绝你的时候，都是你赢得某一机会的时候。在别人拒绝你之后，你依旧能够不放弃，提出小的要求，一般会得到一些东西。

3、喜好原则

喜好原则是八大法则中最奇妙的一个原则。人们总是喜欢对喜欢的人说事，比如是公司里两个人跑过来和你聊一件事，一个人是你比较喜欢的同事，一个只是普通同事关系，可能你会答应前者，拒绝后者。

有哪些原因会使对方喜欢你？

一是你有吸引力。大家可以去翻看下每一届的美国总统，会发现他们的颜值并不低，克林顿经历风波之后继任成功，还是有很多女性支持他。当别人喜欢你的时候，很多问题都是可以忽略的。

二是相似性。我们会发现很多人际交往的高手，在与他们打交道时就会发现，他们通常会问你：你有什么业余爱好，是哪个学校毕业的，他们总是会向你打探这些信息。之所以和你打探这些信息，是因为这些东西往往可以找到彼此之间的共同点，通过这些共同点缩小心理上的距离。

三是赞美原理。举个例子，美国有个卖雪佛兰汽车的销售，当时他的年薪是20万美金，而美国总统也不过是15万美金，这个销售有个很强大的能力就是特别会赞美他人，并且是发自内心的赞美。当时有个女士独自去看车，无意中透露前两天是自己生日，他听到后立刻飞奔出去买了一束玫瑰花祝这个女士生日快乐，那位女士一激动就买了辆车回家。通过这一例子想告诉大家，千万不要问如何让被人喜欢我，当你问出这一问题时会感到充满了压力，应该问自己如何让自己喜欢他人。在人际交往中，有时我们很难影响别人，是因为我们内心深处是抵触的，只有当自己喜欢别人时，别人才会喜欢你。

4、权威原理

人们总是喜欢依赖有知识、有智慧的人帮助自己指明方向。都说“佛要金装，人要衣装”，这也很容易解释很多从顾问公司里出来的人都是西装领带，旨在塑造一种专业的职业形象，所以一看到就会觉得对方专业素养很高。就如去医院看病，医生穿白大褂与不穿白大褂，其实会给你相当不一样的感觉。

我印象中最深刻的借助权威的事件是马云在还没有成名之前，他在杭州日报写了一篇文章关于未来互联网行业的发展，他知道自己当时没有权威说话并没有什么人愿意相信，所以他借助杭州日报这一平台来扩大影响力。

这就是借助权威扩大语言影响力的案例，我们自己做起来也是这个道理。工作中我们可以借助总裁的权威去说服反对者，甚至可以把总裁说的话、照片、视频整合在一起给大家观看。

5、社会认同

社会认同在影响力法则中相当重要，人们总是喜欢用周围人的行动来影响自己的行动。很简单的例子，很多人在穿过人行道时，看到周围有人在红灯时就大胆穿过去，你就会环顾四周看看有没有人也这样做，要是有你的内心应该是崩溃的，可能会在思考大家都闯红灯，我干嘛还傻傻地等待绿灯。

为什么会产生这种心理压力？这就是群体压力。

在企业里面，当你有目标地想去影响某个人的时候，首先就是要去发现这个人周围的支持者和反对者，我将它称为影响力的地图，必须把这个影响力地图完整地展现出来。假使你想去影响某个业务部门、某个区域的老板，那你需要关注他周围的一群人，而不只是他一个人。

影响力和沟通的差别在于：沟通注重的是表达技巧，而影响力强调的是策略，你必须能够宏观地看待一个事件，而且它是一个过程。我通常将影响力比喻成为是在下围棋，那在下围棋之前首先要布局，这才是真正的影响力高手。

6、框视

美国总统克林顿一直是一个影响力高手，他在任期间因为赞助商的排污水问题导致被媒体曝光，也有人想借这一事件打败克林顿。克林顿在当时做对了两件事，他在第一时间就直面了该问题，直接到现场坦率承认是自己的赞助商，也说出了一个理由让整个德克萨斯州的人民都接受了。

他用了一个框视的手段说出了理由：“我知道这是一个困难的选择，但我必须做出一个决定，这家赞助商是我们德克萨斯州最大的雇主，如果继续存在可以解决大家的就业问题，如果关掉会出现大面积的失业问题，所以我必须选择让它继续存在。”这件事虽然电视台报道了，但德克萨斯州的人民最终都愿意接受它继续存在。

刘翔当时奥运退赛后，几乎所有企业都不敢找他做广告，唯有可口可乐。可口可乐在这件事做得很聪明，他们找来了刘翔的爸爸，做了个“哪里跌倒哪里爬起”的主题广告，将其作为新的可乐精神。

在大家都很困难、士气低落时，其实领导者稍微说几句话就可以使大家振奋，很多程度上用的都是框视技巧。

7、类比

马云是一个特别擅长用类比的人，很多人一听马云讲话就会觉得热血沸腾。我记得有一次马云在讲阿里巴巴创业时的困难时，打了个比方真的让人感受到到底有多困难，他说感觉就像是一群人要把航空母舰抬到喜马拉雅顶上，并且还要从喜马拉雅顶上把它抬下来。这就是用类比的方法，把一件事描述得很生动，这就是一种能力。

关于这块，由于时间关系大家可以去喜马拉雅上搜索《栋见》，在里面我对类比这块内容有详细的讲解。

8、因性格而异

当你面对的人不一样时，你所用的策略也是不一样的。

我目前有一个客户是某企业的高管，他的职业生涯堪称非常成功，也特别善于影响老板，他曾经和我说过这样一句话：“每次和老板开会之前，我都要用三个小时来思考前三句话该说什么。”

问：人力地图画出来之后怎么做？

答：一般来说，首先是需要把人力地图给画出来，我所说的八大法则其实是可以混合起来运用的，就像上面所说的，对不一样的人运用不一样的策略，在交流时你也需要去揣测他人的性格和脾气，然后再去思考下能否影响这个人、影响这个团队。

问：如何更加有效地影响团队？

答：影响团队的话，这属于领导力的问题。我认为如今的领导力和以前的需要有心态上的转变，前阵子我在一个论坛上也讲过我的观点。一个朋友和我谈论90后的管理问题，认为90后的职业态度非常不一样，我认为不是90后有问题，而是我们70、80后所处的时代有问题，现在的很多人只是释放出了原有的本性。我们HR更应从90后的人性领导力着手，并且激发他们的兴趣，从其兴趣去施加影响。我认为这也是一种互惠。